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不起眼的一间家具专卖店,月销售额不到25万元就要亏损

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不起眼的一间家具专卖店,月销售额不到25万元就要亏损

发布日期:2017-05-17 作者: 点击:

  “现在什么都在涨,这次虽然投入这么多,但总算达成了促销目标,下半年的底气也更足了一些。”五一过后,有些经销商终于可以缓口气了。

  

  近期关于家具制造企业利润的新闻沸沸扬扬,实际上,不止是制造企业,在当下家具终端市场销售胶着的状态下,家具经销商的利润同样值得关注。

  

  不起眼的一间家具专卖店,月销售额不到25万元就要亏损

  

  经销商的钱花在哪儿?

  

  谈到经销商成本问题,有经销商算了这么一笔账,经营家具品牌,主要涉及的成本如下:

  

  仓储成本;送货安装;门店成本;人员成本;运营成本。

  

  这其中,门店成本主要由租金构成,运营成本主要由经销商的营销力度决定。而人员成本主要体现在销售人员部分,实际上是和销售业绩成正比。

  

  以前家具行业有种通行的算法,即“出厂价×2”,就是商家对外的报价,在这个价格基础上,最多可以算到七五折。有经销商说,50%的毛利看似不错,尤其是在家具不愁卖,甚至要“走后门”以求厂家及时发货的时候。

  

  有经销商这样总结,卖方市场上,成本高低决定了赚钱的多少;而在买方市场上,成本高低则是盈利与否的关键。

  

  不起眼的一间家具专卖店,月销售额不到25万元就要亏损

  

  随着中国家具市场从卖方市场向买方市场的反转,经销商想盈利已经不容易,经销商经常需要通过加大店外营销投入,来带动销售业绩。

  

  从一个具体的案例我们可以了解经销商的经营压力到底有多大?

  

  有一位经销商,主要经营一个非主流实木家具品牌:

  

  “200平的店面,自己兼任店长,再招一位店员;运输安装工人兼职。”

  

  这基本可以算作是家具门店最节省的配置了。即使如此,在强二线城市,这样的单店成本基本上都是在6万+。

  

  而如果是规模稍大的品牌,有分店,那又将是另一种局面。

  

  “200+的店面,1名店长+1/2位店员,再加上专职配送人员。”

  

  同样是在强二线城市,这种配置下,单店成本已经攀升至8万+。

  

  这也就意味着,如果想要盈亏平衡,按照上述店面的情况,每个月的销售额至少要达到25万以上。

  

  不起眼的一间家具专卖店,月销售额不到25万元就要亏损

  

  “都说开门七件事,‘柴米油盐酱醋茶’,实际上就是说投入。开家具店也是一样,开门就是成本投入,店员愁没客人进店,其实经销商更发愁,因为店面成本摆在那。”

  

  因此对于家具经销商而言,在节假日期间,在加大投入的同时,如果能够带动店面销售的明显增加,那么对于经销商淡季销售压力的缓解,就具有重要的意义。

  

  经销商控制成本的那些招

  

  对于家具经销商而言,销售情况好,通常就意味着利润的增加。但从实际情况来看,并不是任何时候都是如此。

  

  实际上,不少经销商所赚得的利润,只是体现在“账面”上。此前听闻,有经销商年度销售额都能超过2000万,按道理,扣除各项成本后,利润应该还能余下不少。但实际上,因为厂家压货严重,经销商的这些利润都成了家具存货。说白了,只有把库存卖完,经销商的利润才能成为“真金白银”。

  

  不起眼的一间家具专卖店,月销售额不到25万元就要亏损

  

  当然这只是极少数的案例,多数情况下,只要经销商的销售业绩良好,就有利润。

  

  其实,经销商也在想方设法减少成本,进行积极的成本管理。就以运输安装为例,通常情况下,传统的“夫妻店”都倾向于兼职用工的形式,家具销售出去之后,再请安装师傅,单次收费,这样费用可控。

  

  不过,笔者曾经接触过一位经销商,手上只有一家店面,但是却配置了全职的安装师傅,还专门配置了货车。如果从成本角度考虑,无法让人理解。但这位经销商却道出了其中的秘密。“对于小店而言,请兼职安装,看似划算,实际上也存在隐患,比如安装可能不规范,二次返工的话,对品牌影响也不好。而且一旦出现售后问题,也是个麻烦事,完全不如专职师傅。”

  

  但是,成本问题总是需要解决的。这位经销商其实也想好了解决的办法。

  

  “这些年,网上家具销售特别好,但是家具毕竟特殊,小件安装方便,倒不用操心。如果是大件的话,就必须请专门的安装人员。对于电商而言,线下布局销售服务体系不现实,这正好给了家具商家机会。”

  

  于是,这位经销商就在网上承接线下送货安装服务,这样既解决了专职运送服务的成本问题,同时也能保证自有门店的运输安装。

  

  从经销商的普遍反馈来看,当下家具门店经营,“开源节流”仍是王道。在扩大家具销售的同时,越来越多的经销商,正在不断探索成本控制的新方法。


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